Không dám nói giá đầu tiên? Lợi thế và hại sắc của chiến lược chờ đợi

Vì sao không ra giá đầu tiên?

Có một quan niệm phổ biến rằng người nào ra giá trước sẽ lép vế. Lý do là: nếu bạn nêu con số, đối tác sẽ biết ranh giới của bạn và từ đó thương lượng theo logic của họ, không phải logic của bạn.

Nhưng thực tế không phải ai cũng sợ ra giá đầu tiên. Người nước ngoài mua tên miền Việt thường xuyên mở miệng trước. Họ chưa hiểu rõ thị trường, nên ra con số rồi chờ phản ứng. Đó là hành động của người mới, không phải người khôn ngoan.

Cái được từ chờ đợi

Khi để đối tác ra giá, bạn nhận được thông tin:

• Họ định giá tên miền như thế nào — có quá cao, quá thấp, hay gần đúng thị trường
• Họ chuẩn bị trả bao nhiêu tiền — giá đầu tiên thường thấp hơn giá thực họ sẵn sàng trả
• Họ có quyết tâm hay chỉ là thăm dò — nếu họ không chắc, giá sẽ dao động
• Bạn có đủ thời gian để tính toán phản ứng thay vì nói liền một lúc

Cái hại từ chờ đợi

Nhưng cái giá để chờ cũng nặng:

• Bạn bị động. Nếu họ ra giá thấp hơn mong đợi của bạn, bạn sẽ phản ứng từ cảm xúc, không từ số liệu
• Họ biết bạn đang chờ. Nếu bạn im lặng quá lâu, họ hiểu bạn không có kế hoạch rõ ràng. Người có kế hoạch thường nói sớm
• Thương lượng khó về sau. Nếu giá mở là 5.000 USD và bạn muốn 12.000 USD, việc leo thang giá sẽ trông như bạn tìm cách lợi dụng
• Thời gian bị lãng phí. Chờ đợi không bằng hành động. Nếu đàm phán kéo dài vô định, đối tác sẽ đi tìm tên miền khác

Ra giá đầu tiên có nên không?

Ra giá đầu tiên thích hợp khi:

• Bạn đã nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng — biết tên miền đó giá bao nhiêu
• Bạn muốn định hướng cuộc đàm phán theo hướng của mình, không bị động
• Bạn có niềm tin vào con số đó — không phải giá bao lăng, mà giá dựa trên căn cứ
• Đối tác chưa ra giá và khả năng cao họ sẽ ra giá quá thấp

Không ra giá đầu tiên thích hợp khi:

• Bạn muốn học xem đối tác định giá như thế nào
• Bạn chưa chắc tên miền đó giá bao nhiêu
• Đối tác là người có kinh nghiệm — họ sẽ ra giá hợp lý

Cách giữ thế nếu để họ ra giá trước

Nếu đã chọn im lặng, hãy chuẩn bị sẵn con số để phản ứng nhanh, không để khoảng cách quá lâu. Phản ứng trong vòng 24-48 giờ là bình thường. Phản ứng sau 5-7 ngày sẽ khiến bạn trông chậm chạp.

Khi họ nêu giá, hãy hỏi lại: tại sao họ định giá như thế? Câu hỏi này sẽ khiến họ giải thích logic, từ đó bạn biết họ suy nghĩ gì. Đó là cách bạn lấy lại sáng kiến trong cuộc đàm phán.